Más allá de las 4P's del Marketing - Crear valor para todos los consumidores
Hoy revisamos el libro Kellogg on Marketing, editado por Alexander Chernev y Philip Kotler docentes de Marketing de la Kellogg School of Management. Esta obra es una guía integral que presenta los desarrollos más actuales en la teoría y práctica del marketing, combinando investigación de vanguardia con conocimientos prácticos del mundo real. El argumento central del texto es que el marketing moderno debe abandonar el enfoque miope de las tácticas tradicionales como las 4P, Precios, Producto, Plaza y Promoción implementadas en 1950, para enfocarse en la gestión estratégica de la creación de valor y la centralidad en el cliente. El libro explica cómo las empresas deben navegar en una "era de la disrupción", un entorno empresarial profundamente alterado por las nuevas tecnologías, la revolución de los datos, el aprendizaje automático, dinámicas socioculturales complejas y desafíos ambientales. Para abordar este entorno, el contenido se estructura en siete áreas clave.
Siete estrategias para construir valor a través del marketing
Estrategia y Tácticas de Marketing: Se introduce el marco G-STIC (Objetivos, Estrategia, Tácticas, Implementación y Control) como una hoja de ruta para alinear las acciones tácticas con el propósito principal de crear valor.
Marketing como Motor de Crecimiento Comercial: Analiza cómo crear valor para interrumpir los mercados establecidos, el papel del cliente en la estrategia comercial y cómo implementar estrategias defensivas para proteger la cuota de mercado frente a nuevos competidores.
Desarrollo de Estrategias Ganadoras: Detalla los pasos para identificar a los clientes correctos, evitar errores en la segmentación y elaborar estrategias de posicionamiento únicas para capturar la mente del consumidor.
Creación de Valor a través de las Marcas: Examina la función de las marcas como un impulsor clave de valor financiero y psicológico, además de ofrecer marcos para crear resiliencia y sobrevivir a crisis de marca.
Campañas de Comunicación Impactantes: Ofrece principios para planificar la publicidad desde la revisión creativa hasta la ejecución táctica, y explora tendencias transformadoras como las oportunidades de marketing en el metaverso.
Diseño de Canales de Distribución Efectivos: Explora cómo construir estructuras de canales que satisfagan las necesidades del cliente, la adopción de diseños verdaderamente omnicanal y el uso de la narración de historias (storytelling) como herramienta persuasiva en las ventas.
Marketing Impulsado por Datos: Profundiza en el uso de la inteligencia artificial y el análisis de datos para mejorar la toma de decisiones gerenciales, gestionar la experiencia del consumidor y aplicar estrategias de personalización predictiva y en tiempo real.
Por todo esto y más Philip Kotler, padre del marketing moderno reitera una evolución necesaria para todos los involucrados en innovación, marketing, branding, ventas y customer success:
Los especialistas en marketing deberían ser denominados ingenieros de valor. Philip Kotler
¿Realmente estas desarrollando estrategias para crear valor o solamente sigues métodos que no se adaptan a las condiciones comerciales de los consumidores del siglo XXI?
En conclusión
Recuerda que querer hacer todo para todos, limita a las empresas a crear valor para grupos específicos de consumidores para poder diseñar una propuesta de valor óptima para clientes, usuarios, colaboradores, proveedores y todos los consumidores involucrados, solo de esa manera se podrá superar las estrategias genéricas para adoptar estrategias comerciales más potentes y rentables.
En definitiva, la obra concluye que para asegurar el éxito y el crecimiento sostenido, los líderes empresariales deben sustituir la toma de decisiones basada en la "intuición" por enfoques impulsados por datos, reemplazar los modelos centrados en la empresa por redes colaborativas y adoptar sistemas ágiles que conviertan a los consumidores en co-creadores del valor de la marca. Escucha más episodios de #CompartamosValor completos en Spotify, Apple Podcast o Youtube. Contenido producido por Lalo López y editado por el equipo de Grupo Dúo Consulting . Para más contenidos visita: www.grupoduoconsulting.com
Estamos para escuchar tus perspectivas en los comentarios. Fuente: Chernev, A., & Kotler, P. (2023). Kellogg on marketing: The marketing faculty of the Kellogg school of management, 3rd edition | Wiley.
