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Aumenta exponencialmente la competitividad de tu negocio La propuesta de valor es la expresión del conjunto de beneficios que los consumidores consideran relevantes, diferentes y creíbles en una empresa para tomar la decisión de adquirir sus soluciones proporcionadas por sus productos, servicios o tecnologías. Va más allá de ser solamente un atributo físico de un producto o el eslogan de una empresa. Podemos encontrarla en toda la organización en forma de servicio al cliente, procesos, comunicación, postventa y todo aquello que mejore la vida de tus  consumidores y clientes ideales , además de las personas relacionadas con la empresa. Temas: #Negocios #Empresa #Valor #Consultoría ¿Qué es y qué no es la Propuesta de Valor? Grupo Dúo Consulting ÍNDICE ¿Qué es el Valor Añadido? Propuesta de Valor Valor Comercializable Propuesta de Valor = Sustitutos + Beneficios + Diferenciadores Aspectos de la Propuesta de Valor Relación entre la Propuesta de Valor y las Soluciones ¿Que no es una propuesta de valor? ¿Qué pasa si una empresa no crea valor agregado? Conclusiones Desde la antigüedad, los bienes y servicios han sido marcados como el arte, el ganado, la porcelana o las telas; la marca distingue el valor de esos productos de otros similares. Pasados los siglos, comenzamos a ser conscientes de que ese valor representaba una promesa a sus consumidores que creaba valor adicional, ya que esa marca define los beneficios esperados de calidad, confianza, manufactura o cualquiera que sea el distintivo de ese productor. Propuesta de Valor Una  Propuesta de Valor es una declaración corta, clara y sencilla que comunica los beneficios que ofrece el negocio a sus consumidores para diferenciarse de otras alternativas en el mercado,  y cada vez que se cumple esta promesa genera una marca positiva que refuerza la credibilidad sobre esa promesa. La propuesta de valor es una declaración de los beneficios que ofrece el negocio y la marca es el empaque del valor creado para que sea distinguible por los consumidores. Un negocio debe ser una organización que crea valor para la sociedad y logra capturar parte de ese valor a través de las soluciones que adquieren los consumidores ; desde la perspectiva comercial, la Propuesta de Valor es una estrategia para maximizar la oferta , es decir, la demanda de nuestros productos o servicios, además de generar ventajas competitivas para posicionarnos mejor en el mercado. Muchas veces se comete el error de asumir que la Propuesta de Valor solo se encuentra en los productos, cuando realmente se puede desarrollar en toda la Cadena de Valor de tu empresa: en sus servicios, innovaciones, procesos, características de producto, simplificaciones, experiencia, atención y todo lo que aprecia verdaderamente tu Cliente Ideal. La gran mayoría de las empresas sólo se enfocan en vender (intentar capturar valor) , pero muy pocas dirigen sus esfuerzos en revisar constantemente su Propuesta de Valor (crear valor) , de esta manera la empresa compite por precios contra sus sustitutos. ¿Alguna vez te has preguntado si tu empresa se diferencia de otras empresas del sector?, ¿ofreces productos, servicios o tecnologías que son verdaderamente importantes para tus consumidores?, ¿comunicas con claridad tu Propuesta de Valor y los clientes pueden reconocerla? Lamentablemente, solo una de cada diez empresas logra responder a estas preguntas afirmativamente, ¿la tuya es una de ellas? " La propuesta de valor es una declaración corta, clara y sencilla que comunica los beneficios que ofrece el negocio a sus consumidores para diferenciarse de otras alternativas en el mercado" Valor Comercial Se suele utilizar erróneamente la Pirámide de Maslow que analiza necesidades personales de supervivencia y crecimiento en los negocios, pero esto puede ser contraproducente y poco ético, ya que los valores morales como respeto, confianza, amistad, honestidad entre otros son valores morales y no deben usarse como moneda de intercambio. Para solucionar este dilema Bain & Company propone identificar los elementos que aprecian las personas y que otorgan valor cuando compran directamente (B2C) o a través de una empresa (B2B). Ambas perspectivas proponen elementos de valor fundamentales, para facilitar su uso, los beneficios de valor comercial se pueden dividir en cuatro categorías según su relación con los consumidores, estas categorías son: Beneficios Económicos: Optimizan los recursos relacionados con el tiempo, dinero y esfuerzo. Es decir, no se limitan solo a los beneficios económicos financieros como precios aceptables, disminuir costos, aumentar ingresos, descuentos o recompensas, sino también a recursos cuantificables como reducir esfuerzos, mitigar riesgos, optimizar el tiempo o generar estabilidad. Ej. Walmart, Mastercard o Allianz. Beneficios Funcionales: Mejoran la utilidad de los productos y servicios ofrecidos. Son los elementos que solucionan necesidades tangibles para los consumidores o para el negocio, como calidad de componentes, variedad de opciones, conveniencia, simplificación, aumentar capacidades, innovaciones, organización y estructura. Sin embargo, estos beneficios pueden agregar poco valor a un negocio a menos que sean realmente diferenciadores y difíciles de copiar. Ej. Post-It, Slack o Uber. Beneficios Emocionales: Refuerzan la experiencia individual percibida por las personas. Son beneficios intangibles perceptibles por los consumidores como el diseño, el desarrollo personal, diversión, nostalgia, reconocimiento personal, reducir la ansiedad, recompensa, bienestar, motivación, entre otros. Ayudan a generar una conexión emocional profunda y directa con los consumidores. Ej. Disney, Nike o Coca-Cola. Beneficios Comunitarios: Esta categoría se refiere a beneficios que enriquecen las relaciones colectivas humanas, no humanas o su impacto a los entornos y nos agrupan como personas en algo más grande que nosotros mismos, como el sentido de pertenencia, la trascendencia, reputación, responsabilidad social, esperanza, tradición y herencia. A menudo se simplifica solo con estatus, pero va mucho más allá y aunque son difíciles de desarrollar, una vez creados agregan mucho valor al negocio. Ej. Patagonia, Apple o Ferrari. En el siguiente diagrama podemos observar los beneficios categorizados que sustentan el valor comercial general de Apple, estos beneficios pueden ser desarrollados e integrados a sus productos, servicios y tecnologías para sustentar su Propuesta de Valor. Esquema de Beneficios de Valor Comercial - Grupo Dúo Consulting © Propuesta de Valor = Sustitutos + Diferenciadores + Beneficios Es importante señalar que la empresa ‘propone’ los beneficios y el consumidor es quien reconoce el valor en ellos.  Si el sustento de tu propuesta de valor es:  “Tengo la mejor calidad al menor precio”.  Estás basando tu propuesta solo en aspectos funcionales de poco valor; además, la calidad es una obligación mínima que debe cumplir cada negocio, además de afectar negativamente las ganancias del negocio. La Propuesta de Valor debe determinar los aspectos competitivos de mi oferta frente a otros sustitutos y mejorar las ganancias para los dueños del negocio. Una forma sencilla de redactar una Propuesta de Valor es la siguiente estructura, Sustitutos (S), Diferenciadores (D) y Beneficios (B). S= …a diferencia de otros teléfonos inteligentes, D= en Apple ofrecemos un ecosistema integrado a tu dispositivo con aplicaciones únicas y seguras B= para que te sientas confiado que tu información siempre está segura y accesible … ¿Puedes identificar las partes en estos otros ejemplos? …no somos sólo un parque de diversiones, somos toda una experiencia donde tus sueños se hacen realidad y crees recuerdos inolvidables para ti y tus seres queridos… …diferente a cualquier buscador web en Google queremos hacer accesible la información de internet organizando la información que necesitas… …no sólo hacemos ropa deportiva, en Nike ofrecemos múltiples soluciones para inspirar y motivar a las personas a las personas a ir más lejos… " La marca es el empaque del valor " Aspectos de la Propuesta de Valor Para crear una propuesta de valor realmente competitiva debes evaluar sus aspectos, dejando de lado argumentos comunes como un precio bajo o una calidad subjetiva que tu consideras buena, tu Cliente Ideal debe ser capaz de reconocer estos tres aspectos: Diferencia: El reconocimiento que tiene lo que tu empresa ofrece contra los sustitutos, es decir, si mi problema es cubrirme del frío tengo muchas opciones como chalecos, chamarras, suéteres, entre otros; no voy a distinguir tu propuesta si solo vendes un producto más; sino los beneficios que obtengo con él y que sean distinguibles y claros para el cliente. Relevancia: La prominencia de tu solución y sus beneficios deben ser bastantes importantes, ya sea porque el cliente no quiere, no puede o no sabe cómo solucionar su problema, entre mas importante el problema o deseo a resolver, más relevante y deseable será tu propuesta. Credibilidad: Las razones que tu empresa ofrece para creer que tiene la capacidad de brindar los beneficios que promete tu Propuesta de Valor. Se relaciona con la coherencia, experiencia y comunicación que transmite el negocio de acuerdo a sus capacidades y lo que requiere el cliente. Aspectos de la Propuesta de Valor - Grupo Dúo Consulting © ¿Qué es el Valor Económico Agregado? Es el factor que determina la rentabilidad de una empresa. A fines prácticos el valor agregado se refiere a la diferencia entre el costo de los insumos o materias primas utilizados para crear un producto o servicio y el valor de venta final del producto o servicio. Por ejemplo, si una empresa compra materiales por un valor de $100 y los utiliza para producir un producto que luego vende por $150, el valor agregado por la transformación de esa materia prima es de $50, como puedes ver el valor agregado es la diferencia económica entre los costos de producción y el precio final de venta. La Propuesta de Valor ayuda a impulsar márgenes más amplios y sostenibles para la empresa, además el valor agregado se utiliza a menudo como una medida de la productividad y rentabilidad de una empresa, ya que representa el beneficio obtenido por la empresa a través de la transformación de materias primas en un producto final, por ello está relacionada al control de gastos en la Cadena de Valor y la optimización comercial del Mecanismo de Ganancias. ¿Qué pasa si una empresa no crea valor en sus soluciones? bueno, lo opuesto a no generar soluciones de valor para los consumidores, es que solo se vendan productos, servicios o tecnologías básicas, es decir, "commodities" , esto ocasiona que el consumidor tenga muchas más opciones para reemplazar tu solución y un mejor poder para negociar tus precios, generando los siguientes resultados: Baja competitividad: No se sustenta la Propuesta de Valor con factores diferenciales en el mercado y poco creíbles para el consumidor. Baja rentabilidad: No se pueden aumentar los precios para obtener mejores márgenes de ganancia acotando los ingresos de la empresa. Baja sostenibilidad: No se genera innovación lo que genera obsolescencia del Modelo de Negocio y limita el crecimiento a largo plazo. Relación entre la Propuesta de Valor y las Soluciones Comerciales El producto, servicio o tecnología es solo el 'vehículo' a través del cual se entregan los beneficios funcionales, económicos, emocionales y comunitarios, con el objetivo de solucionar los retos de nuestros consumidores y una vez cumplida la propuesta se genera valor para el negocio. Como se ha mencionado, el valor puede ser desarrollado en muchas partes del negocio; los productos y servicios usan parte de esos beneficios globales del negocio para agregar valor, por eso, si mañana Apple lanza un nuevo producto, su valor comercial se trasladará a este nuevo producto, facilitando su integración al mercado. También es importante mencionar que un producto o servicio no debe depender solamente de un único beneficio, sino que debería reunir varios de ellos para aumentar su valor; como ejemplo, el iPhone busca reunir beneficios funcionales  con calidad de componentes e innovación, pero además de beneficios emocionales  como el diseño o la reducción de ansiedad al ser un producto con una experiencia de usuario extremadamente simple y por último agrega beneficios comunitarios  con el sentido de pertenencia y hasta el tan mencionado estatus social; todo este conjunto de beneficios agrega valor y aumenta la competitividad de sus productos. ¿Qué no es una propuesta de valor? No solo se encuentra en los productos de una empresa No es la calidad de tus materiales o manufactura No es una característica del producto No es el slogan o el lema de una empresa No solo es un atributo físico " Un negocio es un mecanismo que crea valor para la sociedad y logra capturar parte de ese valor a través de sus productos " Conclusiones Como puedes ver, la Propuesta de Valor no tiene sentido si no se entiende con claridad la perspectiva de nuestro clientes ideales y nuestros consumidores, por ello es necesario revisar y ponderar los beneficios tangibles o intangibles que ofreces en tus soluciones, de esta manera poder desarrollar productos y servicios de alto valor que serán producidos en nuestra cadena de valor. Siempre ten en mente que un negocio es una organización que crea valor para la sociedad y logra capturar parte de ese valor a través de sus soluciones (productos y servicios). Por eso es importante cuestionarnos ¿cuánto valor está creando tu negocio y cómo lo estás capturando ? Comparte esta información con alguien que le sea útil y deja tus comentarios abajo, nos encantará leerte.

Navega a través de tu negocio para desarrollar su valor. Entender un modelo de negocio es crucial para desarrollar una empresa rentable, eficiente y sostenible; porque, contrario a lo que muchos creen, un modelo de negocio no es solo un plan, un documento extenso o cómo vendes, se trata más bien de un planteamiento estratégico que tiene en cuenta los distintos aspectos que componen una empresa y cómo los combina para desarrollar el valor en cada parte del negocio y con esto obtener beneficios para los dueños del negocio. Temas: #Negocios #Empresa #Valor #Consultoría ¿Qué es y qué no es un modelo de negocio? Grupo Dúo Consulting ÍNDICE: Diferencias entre Empresa y Negocio ¿Qué es un Modelo de Negocio? Partes de un Modelo de Negocio Las 4 Dimensiones de un Modelo de Negocio Cliente Ideal Propuesta de Valor Cadena de Valor Mecanismo de Ganancias ¿Qué no es Modelo de Negocio? Conclusiones Seguramente has escuchado el término Modelo de Negocio en conferencias, eventos y programas de televisión, pero cuando lo explican suelen preguntar: ¿cómo hace dinero tu empresa?, o ¿cómo vendes?, sin dejar en claro cuál es su verdadero significado. A menudo se suele confundir al Modelo de Negocio con los Modelos de Ingreso de una empresa, este último se refiere en parte a las maneras de generar ventas, sin embargo, el Modelo de Negocio en su definición más concreta es: cómo una empresa crea, entrega y captura valor. “Un modelo de negocio es como una empresa crea, entrega y captura valor” ¿Empresa o Negocio? Primero hay que aclarar que una empresa es un conjunto de líneas de negocios que generan ganancias de manera independiente ofreciendo soluciones diferenciadas a clientes específicos, por ejemplo, Starbucks tiene una línea dedicada a la comercialización , otra a la distribución y una de más enfocada en servicios financieros , esta última es la línea de negocio más rentable de Starbucks , el 40% de sus consumidores pagan a través de su tarjeta de afiliados. Con todo ese dinero acumulado Starbucks cuenta con más de 2.4 billones de dólares de liquidez para desarrollar nuevos modelos de negocio en el futuro cercano ; como puedes notar, cada línea de negocio debería generar ingresos de manera frecuente para la empresa, pero cada negocio tiene clientes, mercados y formas de comunicar muy diferentes y, por lo tanto, es necesario analizarlos por separado. Por ello es importante comprender que podemos desarrollar varios modelos de negocio relacionados en una misma empresa, y es por esta confusión, que al momento de analizar y optimizar nuestros diferentes modelos de negocio, solemos mezclarlos o peor aún, solo tener un modelo de negocio, limitando así el crecimiento de nuestras empresas. Estructura de Modelos de Negocios, Grupo Dúo Consulting © ¿Qué es un Modelo de Negocio? Un modelo de negocio se refiere al planteamiento estratégico que define con mucha claridad el sistema de actividades interdependientes que desarrollan valor para todas las partes interesadas relacionadas con el negocio , sé que esto puede no ser tan claro, por eso analicemos el caso Starbucks, siendo sus cafeterías su modelo de negocio más conocido: Ejemplo - En Starbucks somos una cadena de cafeterías para personas adultas con un estilo de vida dinámico, que buscan un espacio relajado para compartir con otras personas o trabajar tranquilamente, a diferencia de una cafetería normal en Starbucks vendemos bebidas y alimentos que siempre los haremos como a ti te gusta, además buscamos ser tu segundo hogar por eso procuraremos una experiencia inolvidable en cada visita. Por un lado, podemos ver como la tranquilidad, servicio y comodidad son los beneficios clave que crean valor en este modelo de negocio, esta promesa la entregan por medio de la experiencia al cliente en cada sucursal, ¿te has dado cuenta que no hay meseros que te molesten si no pides alguna bebida?, porque quieren que sea tu ‘segunda casa’ y finalmente capturan ese valor a través de los ingresos generados por la venta sus productos y servicios como los propios cafés, bebidas, termos, bocadillos y tarjetas de fidelidad que te ofrecen en tienda. ¿Puedes identificar claramente: los clientes, lo que venden, cómo lo venden y que los hace completamente diferentes de su competencia?, de la misma manera debe ser tan clara la definición de tu modelo de negocio y también recuerda que es un planteamiento estratégico, una visión previa a generar un plan de negocio, por lo cual no deben confundirse. "Un modelo de negocio es un planteamiento estratégico corto y claro sobre como desarrollar valor para la empresa" Partes de un Modelo de Negocio Para analizar un modelo de negocio el Business Model Navigator es una herramienta que propone comenzar por identificar y analizar los retos de los Clientes Ideales como el centro de tu modelo de negocio, ya que responde ¿a quién ofreces tus soluciones?, luego debes preguntarte ¿ qué beneficios ofreces con tu Propuesta de Valor que sean muy relevantes para estos clientes?, de esta manera el cliente podrá reconocer que le hablas a él, también es importante ¿ cómo produces tu oferta?, para asegurar su desarrollo en la Cadena de Valor , y finalmente ¿ por qué se generan ingresos para el negocio y sus socios?, no como un fin, sino como resultado de las dimensiones anteriores; además podemos analizar y diversificar nuestro Mecanismo de Ganancias para no depender de una sola fuente de ingresos. Estas partes funcionan de manera conjunta en todo momento y pueden ayudarte a diagnosticar dónde hacer mejoras e innovaciones, ningún Modelo de Negocio es completamente estático y siempre se encuentra en constante cambio por condiciones de mercado, sociales o económicas entre otras, un negocio que es relevante hoy no necesariamente lo será mañana y casos como Chat GPT, Disney, BYD o Amazon son claros ejemplos de modelos de negocio innovadores en constante evolución. Business Model Navigator - Autores: Oliver Gassmann, Karolin Frankenberger, Michaela Choudury Las 4 Dimensiones de un Modelo de Negocio ¿Dónde se desarrolla el valor en un negocio?, para ello es fundamental revisar sus cuatro dimensiones y cómo se entrelazan, pero más importante aún delimitar las fronteras entre cada una de estas dimensiones y siempre mantener al cliente como centro para el rediseño de nuestros Modelos de Negocios: Clientes Ideales Si cuando te preguntan ¿quienes son tus clientes? , divagas o contestas «todos pueden ser mis clientes» , estás ante un callejón sin salida, tus clientes deben estar bien identificados con aspectos relevantes para cada línea de negocio: edad, sexo, comportamientos y cualquier atributo que agrupe a las personas que está realmente dispuestas a adquirir tus productos y servicios, además de conocer cuáles son más rentables para la empresa, en esa intersección tienes a tu cliente ideal. Este cliente ideal no es solo el avatar de una persona, sino un conjunto de individuos que comparten necesidades y deseos que tú puedes solucionar eficientemente, no lo limites con descripciones demasiado específicas como el Buyer Persona . Saber más… Propuesta de Valor El valor es el conjunto de beneficios tangibles o intangibles que las personas pueden ver en toda la empresa no solo en sus productos, la versión clásica de la Propuesta Única de Valor suele ser usada para identificar beneficios solamente en el producto o servicio y por lo general se simplifica con tener «los mejores precios y la mejor calidad»; pero deja de lado muchas otras cosas, como la responsabilidad social, el servicio postventa, la experiencia de compra, la innovación, el entendimiento cultural, la herencia de marca, simplificar la vida de tu cliente o reducir su esfuerzo por mencionar algunos. Toda propuesta gira en torno a lo que aprecia tus Consumidores y cualquier persona relacionada con ella y en último lugar, la solución que vendes. Saber más… Cadena de Valor Son las actividades que debe hacer un negocio para transformar la materia prima y otorgarle valor añadido , compuesta a su vez por la cadena de suministro y la cadena de demanda, el propósito de la cadena de valor es mejorar los márgenes de beneficio de cada negocio configurando las actividades desde la gestión, operaciones y colocación en el mercado. Imagina una máquina está creando nuevos beneficios para tus clientes, asimismo está capturando más dinero a partir de ellos, por eso es importante revisarla y ajustarla continuamente para reducir costos ocultos y ampliar los márgenes de ganancia. Saber más… Mecanismo de Ganancias Son las formas de obtener ganancias netas que tiene tu negocio, por lo general se confunde con la forma de vender y casi todos los negocios solo obtienen ingresos de la venta directa, pero pongámoslo en perspectiva, ¿cuántas formas de ingreso tiene UberEats? ( App de Delivery de Alimentos ): le hace un cobro por uso al consumidor final, le cobra una comisión al conductor y además le vende promoción a los restaurantes para posicionarlos mejor en su app; sin contar las suscripciones, cupones, patrocinios, activaciones de marca y co-branding con empresas aliadas; cada centavo capturado a través de estas transacciones comerciales se acumulan en ingresos brutos que se reflejan en márgenes de beneficio más amplios para los dueños y socios de la empresa. Saber más… “…podemos desarrollar varios modelos de negocio relacionados dentro de una misma empresa " ¿Qué no es Modelo de Negocio? No es la manera de vender tus productos y servicios No es un modelo empresarial o corporativo No es un plan o táctica de negocios No es sólo una de sus partes Conclusiones Recuerda dividir las partes de cada línea de negocio en tu empresa y analizar periódicamente si convergen entre sí: clientes , propuesta , cadena de valor o mecanismo de ganancia s . También te darás cuenta si tu modelo de negocio tiene problemas con crear valor si solo compites por precio o no comunicas claramente tus beneficios y hay fallas en la entrega del valor y por lo tanto no capturas el suficiente valor que tus soluciones ofrecen, que decanta en pocas ventas, ingresos o utilidades. En cualquier escenario, entender con claridad lo que es un modelo de negocio te ayudará a tomar decisiones más asertivas que te permitirá procurar el desarrollo consistente de valor en toda tu empresa para crear negocios más rentables, eficientes y sostenibles. Siempre puedes regresar a este artículo si quieres analizar alguna parte específica. Comparte esta información con alguien que le sea útil y deja tus comentarios abajo, nos encantará leerte.

Impulsemos el desarrollo e innovación de las empresas iberoamericanas. ¿Sabías que las pequeñas y medianas empresas constituyen el 99,5% de todas las empresas de América Latina y el Caribe? (OECD, 2019) . A pesar de ser una parte tan importante de la economía, los niveles de productividad y competitividad de las PyMEs no son tan buenos en comparación con otras regiones. Esto se puede deber a varios factores como la baja innovación, provocando que sus empresas no sean rentables ni sostenibles a largo plazo. Agravado por el desconocimiento de las dimensiones modelos de negocio , pues les cuesta identificar cómo su negocio desarrolla valor para el mercado, y por ello, su competitividad se ve limitada. Temas: #Valor #Negocio #Pymes ÍNDICE: ¿Qué es una PyMe en Iberoamérica? Retos en el mercado hispano Los 5 retos para mejorar la competitividad de las PyMEs hispanas Correcta segmentación de clientes Bajos niveles en propuesta de valor Nuevos Mercados Deficiencias en la comunicación interna y externa Ineficacia en el portafolio de productos y servicios Conclusión ¿Te has preguntado alguna vez por el inmenso potencial de las PyMes hispanas? Estas empresas tienen mucho que ofrecer y pueden tener un impacto significativo en nuestra economía gracias a sus ideas innovadoras. De hecho, proporcionan alrededor del 60% del empleo formal en la región (OECD, 2019 ), y son un componente crucial para impulsar el crecimiento y el desarrollo económico. Por tanto, es vital que apoyemos a estas empresas de todas las formas posibles. De este modo, podemos garantizar que sigan prosperando y contribuyendo al crecimiento de nuestra economía, además de desarrollar empresas con valor sus clientes, sus colaboradores y para la sociedad en general. ¿Qué es una PyMe en Iberoamérica? Las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMes) desempeñan un papel crucial en el desarrollo social y económico de cualquier país, pese a esto, la definición y las características de las PyMes varían en América Latina y en los países de habla hispana. Por ejemplo, en España, una PyMe se define como una entidad con menos de 250 empleados y una facturación anual inferior a 50 millones de euros. En Colombia, una PyMe tiene menos de 200 empleados y unos activos totales de 15.000 salarios mínimos legales mensuales. Por último, en México, una PyMe cuenta con menos de 100 empleados e ingresos anuales inferiores a 250 millones de pesos mexicanos. Como puedes ver, existen varias definiciones poco claras para determinar el tipo de empresa y si se trata de una micro, pequeña o mediana empresa. En la siguiente tabla simplificamos los principales aspectos que caracterizan a las PyMes hispanas, permitiendo una categorización más precisa. Sin embargo, algunas empresas clasificadas como PyMe pueden no cumplir plenamente las características definidas, tales como el número de colaboradores o el monto de facturación anual, pero siguen considerándose parte del grupo principalmente por su nivel de ingresos y estructura. ¿De qué tamaño es tu empresa actual y dónde quieres llegar? Tamaño Micro Pequeña Mediana Grande Colaboradores Hasta 10 Entre 11 a 50 Entre 51 a 100 Más de 100 Facturación Anual USD 250 a 500 mil 500 mil a 1 millón 1 a 10 millones +10 millones Retos en el Mercado Hispano Existen múltiples factores que no favorecen a las empresas de América Latina y España, tal como se muestra en la gráfica de abajo, entre ellos están el obtener capital para iniciar o hacer crecer una PyMe es a menudo una tarea difícil, la falta de acceso a financiamiento adecuado puede limitar el crecimiento y la expansión de estas empresas. Además existe una baja adopción tecnológica con soluciones que permitan digitalizar y simplificar procesos diarios de las PyMes o crear innovación tecnológica. Por si fuera poco el talento especializado técnico y directivo no se desarrolla al ritmo del crecimiento de las empresas y aquellas personas que lo hacen, buscan trabajar para empresas internacionales por el desarrollo limitado que ofrecen las empresas hispanas al no tener un plan de crecimiento claro. Fuente: ¿Cuáles son las mayores barreras a la innovación dentro de la empresa? KPGM, 2021 Las empresas hispanas poseen un considerable potencial de expansión; no obstante, se confrontan con diversos desafíos. En primer lugar, se destaca la problemática de la inclusión financiera, ya que los propietarios de PyMes hispanas experimentan dificultades para acceder a financiamiento, a menudo careciendo del capital necesario para sus operaciones y crecimiento. Este obstáculo puede derivar de la falta de información financiera o de restricciones en los préstamos bancarios. Finalmente, enfrentan un bajo nivel de digitalización, lo que implica una falta de inversión y adopción de tecnología, así como una escasez de capacitación de los empleados en el uso de herramientas digitales. Esto se presenta como un desafío significativo para estas empresas en la presente era digital. Asimismo, las PyMes encuentran dificultades tanto en la atracción como en la retención del talento, dado que las empresas más grandes ofrecen salarios más altos. Sin embargo, tampoco brindan otros incentivos a los empleados, como formación y desarrollo continuo u oportunidades de crecimiento dentro de la organización. Los 5 retos para mejorar la competitividad de las PyMEs hispanas Para que las PyMes de la región se mantengan al día en el mundo empresarial, deben ser capaces de superar varios retos para mejorar su competitividad. Por ello, en este artículo, profundizaremos en los principales retos actuales que hemos identificado como clave para las PyMEs de la región Además, proporcionaremos ideas prácticas sobre cómo superarlos. 1.– Correcta Segmentación de Clientes Una de las principales razones del fracaso empresarial es la complejidad para identificar a los clientes ideales y comprender sus necesidades, sus características, expectativas, edad, sexo y otros aspectos relevantes. Las PyMes suelen ofrecer sus productos y servicios al público en general, pensando que esta estrategia les ayudará a llegar a más gente. Sin embargo, este enfoque no produce resultados tangibles y les impide obtener mayores beneficios económicos (Jaramillo et al., 2018). Si le hablas a todos no serás relevante para nadie. Las empresas suelen tener dificultades para perfilar a sus clientes ideales obteniendo poco valor de ellos. Por lo tanto, en lugar de atender a clientes generales, es necesario analizar y determinar consumidores específicos; al hacerlo, las pequeñas y medianas empresas pueden aumentar el valor por cliente y lograr una segmentación más rentable. Expandirse en el mercado es crucial para cualquier pequeña y mediana empresa (Hernández et al, 2015) , pero te sugerimos que te centres primero en un grupo específico de clientes ideales , es decir, encuentra a alguien que se alinee con tus objetivos, intereses y beneficios. Segmenta a tus clientes, priorizando la calidad sobre la cantidad, y recuerda que tener un número reducido de clientes de alta calidad puede ser más beneficioso que tener miles de clientes de baja calidad. Así pues, tómate tu tiempo y elige sabiamente. 2 .– Bajos Niveles en Propuesta de Valor Las empresas por lo general ofrecen soluciones de bajo valor añadido por lo tanto carecen de ventajas competitivas relevantes. Por eso los empresarios deben invertir esfuerzos en mejorar su propuesta de valor destacando características únicas y beneficios importantes para los clientes, esto les ayudará a ampliar sus precios y destacar en un mercado tan competitivo. Como muestra el siguiente gráfico, la mayoría de las pequeñas y medianas empresas de la región se dedican a sectores de bajo valor añadido, como la agricultura y la pesca. Esta situación amplía la brecha de productividad entre las PyMes y las empresas más grandes y, en consecuencia, las PyMes que participan en estos sectores se enfrentan a menudo a una dura competencia en el mercado con productos poco diferenciados (OECD/CAF, 2019) . Fuente: Políticas para las Pymes competitivas en la Alianza del Pacífico - 2019 Estos datos nos permiten ver el enfoque de las empresas hispanas en sectores altamente industrializados pero muchas de estas empresas sólo manufacturan o producen productos básicos y es en parte por esto que se ven limitados a sólo ocupar la economía de escala para vender sus productos en lugar de añadirles valor y poder evitar competir por precio. 3.– Poca Exploración de Nuevos Mercados Sólo alrededor del 10% de las PyMes latinoamericanas exportan sus productos y servicios, esto de acuerdo con la CEPAL (2023) . Una de las principales razones es que estas empresas desconocen el mercado en el que compiten. Además, la internacionalización de las PyMes es baja, debido a que no logran formar suficientes alianzas estratégicas con socios extranjeros, y suelen depender de acuerdos informales y de relaciones familiares (Kolbe, 2022). Las empresas optan por no explorar mercados alternativos y de esta manera se imponen limitaciones geográficas. Por tanto, deben explorar oportunidades de mercado y plantearse la posibilidad de expandirse a nuevos territorios para ampliar el potencial de sus consumidores y aumentar su cuota de mercado. Esto evidencia los desafíos que surgen al expandirse hacia nuevos mercados internacionales, dado que las pequeñas y medianas empresas de la zona contribuyen solo con el 6% de las exportaciones. Para fomentar la internacionalización, es esencial adoptar un enfoque centrado en el mercado, digitalizar parte de las operaciones, tener una presencia en internet bien definida y aprovechar el trabajo remoto para ampliar los mercados a los que podemos llegar. 4 .– Deficiencias en la Comunicación Interna y Externa En América Latina y el Caribe, aproximadamente el 53% de las pequeñas empresas carecen de un sitio web propio, y el 20% de ellas no cuentan con dirección correo electrónico. En el caso de las medianas empresas, se estima que estas cifras son del 32% y el 5% respectivamente (Ibarra et al ., 2021) . Este panorama presenta un reto significativo, ya que sin un sitio web, las PyMes no pueden ofertar sus productos y servicios. De hecho, el 57% de los consumidores de la región buscan siempre o casi siempre información sobre productos y servicios principalmente a través de medios digitales (Carrión, 2020). . Esto deja a las PyMes en gran medida excluidas del comercio electrónico, representando solo el 4% de las ventas mundiales en línea y el 8% de los consumidores (Bartesaghi & Weck, 2022) . Y es que no se invierte lo suficiente en establecer lineas claras de comunicación creando confusión dentro y fuera de la empresa. En consecuencia, se deben emplear estrategias de marketing y comunicación óptimas para transmitir los mensajes a los clientes y colaboradores de forma coherente, esto facilitará el entendimiento del valor que tienen las empresas y las marcas. Así pues, las empresas hispanas requieren introducir nuevos cambios en sus planes estratégicos de comunicación y gestión digital para mejorar la conexión con sus clientes, comunicar de manera efectiva sus propuestas de valor, explorar nuevas líneas de negocio y aumentar el reconocimiento de marca. Aunque es cierto que muchas PyMes latinoamericanas carecen de acceso a recursos tecnológicos básicos, también es cierto que aquellas que sí tienen acceso no aprovechan completamente las herramientas, debido ala desinformación, la falta de planificación y el desinterés por los mecanismos digitales (Pulido & Ugalde, 2023) . Por lo tanto, es crucial que estas empresas revalúen sus estrategias digitales y aprovechen las numerosas ventajas que las herramientas digitales pueden ofrecer. 5.– Ineficacia en el Portafolio de Soluciones Comerciales Más del 60% de las PyMes en la región no adopta ningún procedimiento de innovación, y aproximadamente el 58% no incorpora nuevos productos o servicios a su oferta, según datos proporcionados por el Banco Mundial (Ibarra et al. , 2021). Además, la ausencia de un portafolio retarda los procedimientos de adquisición, refleja falta de sensibilidad hacia las necesidades del cliente y complica la identificación de amenazas y vulnerabilidades asociadas a los servicios (Santiago, 2011) Fuente: (Uribe, 2023) Con el fin de mejorar la eficiencia en tu empresa, es crucial mantener tu oferta de productos y servicios al día, alineándola constantemente con las tendencias del mercado, espectativas de los consumidores y características innovadoras (Jaramillo et al., 2018) . Esto significa que las PyMes deben estructurar nuevas líneas de productos de alto valor para impulsar sus esfuerzos comerciales. Esto implica que tu empresa debe diseñar nuevas líneas de productos con un alto valor añadido para fortalecer sus iniciativas comerciales, y actualizar tu portafolio al menos anualmente, periodo durante el cual deberías contemplar el desarrollo de nuevos servicios y/o la renovación de los ya existentes. Conclusiónes La competitividad de la pequeña o mediana empresa (PyMe) se ve impulsada al reconocer la necesidad de segmentar a tus clientes para adaptar productos y servicios según sus necesidades específicas. Asimismo, la creación de una propuesta de valor sólida que atraiga y retenga clientes es crucial. Explorar nuevos mercados se presenta como un elemento esencial para el crecimiento continuo, mientras que la comunicación clara y efectiva, tanto interna como externa, resulta vital para mantener relaciones sólidas. Por último, contar con una cartera de productos y servicios eficiente te permite estar al día con las necesidades de tus clientes y garantizar la rentabilidad. Descuidar estas áreas críticas puede tener consecuencias negativas en la lealtad de los clientes, el reconocimiento de la marca, la competitividad y la productividad general de tu empresa. Asegurarte de que tu empresa aporte valor a la sociedad y que tu modelo de negocio sea altamente competitivo, rentable y sostenible implica implementar las recomendaciones mencionadas. Al hacerlo, lograrás desarrollar un negocio exitoso que beneficie no solo a tu empresa, sino también a la sociedad. Grupo Dúo Consulting Valor para las Pymes es una iniciativa de Grupo Dúo Consulting , para impulsar el desarrollo de valor en las pequeñas y medianas empresas hispanas en el mundo, apreciamos tu ayuda para responder la siguiente encuesta. Comparte esta información con alguien que le sea útil y deja tus comentarios abajo, nos encantará leerte.

Si le hablas a todos no serás relevante para nadie. Si sueles explicar que tu cliente ideal «es una mujer llamada María, que tiene entre 21 y 36 años de estrato socioeconómico A/B que vive en Bogotá y suele hacer sus compras por internet…» este artículo es para ti. Seguro has escuchado este tipo de perfil, también llamado 'Buyer Persona', suele usarse en marketing para segmentar a los clientes de una campaña y como puedes notar es demasiado específico tanto que deja fuera a otras personas por sexo, ubicación o comportamiento. Temas: #Negocios #Empresa #Valor #Consultoría ¿Cómo defino quién es mi cliente ideal? Grupo Dúo Consulting ÍNDICE: ¿Cliente o Usuario? Clientes = Conjunto + Problema + Solución Tipos de Compradores Aspectos del Cliente Ideal El mercado ¿Quién no es un Cliente Ideal? Conclusiones ¿Sabes quién es el cliente de Facebook, de Master Card o de Space X? La respuesta en orden es: las empresas anunciantes, los bancos comerciales y el gobierno de los Estados Unidos. Aquí hay dos análisis qué hacer; por un lado, los clientes de estas empresas suelen ser otras organizaciones muchas veces poco evidentes, y por el otro lado, que el comprador y el usuario son dos personas diferentes y que muchas veces nos cuesta diferenciar entre ellos. En cualquier caso, primero debes definir si estás analizando un Modelo de Negocio que le vende a empresas (B2B) o a individuos (B2C) y en cualquier caso, siempre ten en cuenta qué le estás vendiendo a personas con necesidades individuales ya sea que estén comprando la solución y para sí mismos o en nombre de la empresa en que trabajan. " Le vendes a personas, no a organizaciones o individuos sin rostro " ¿Cliente o Usuario? Esta es la confusión más común al momento de definir a nuestro cliente, el primer paso es identificar con claridad ¿quién pagará por nuestras soluciones? ; un gran ejemplo es LEGO, generalmente los juguetes los usa el niño (Usuario) y solemos diseñar nuestras soluciones solo centrándonos en el usuario, lo que es muy importante en el producto, pero no en su comercialización, ya que dejamos de lado al padre (Cliente) y lo que él necesita y desea; este cliente debe reconocer valor en tus soluciones, además tiene el poder de decidir comprar o no los juguetes; identifica con claridad al cliente y lo que es importante para él, evitando suposiciones sin fundamento sólido. Estructura de Consumidores, Grupo Dúo Consulting © Clientes = Conjunto + Problema + Solución Una manera simple que te propongo para describir a tu cliente es determinar a un conjunto de personas con un problema relevante para ellos y que deseen o necesiten solucionarlo de forma específica; te comparto cómo definimos a nuestro cliente en Grupo Dúo para ejemplificar: C= Dueños de empresas no corporativas en proceso de crecimiento que P= buscan acompañamiento y visión para probar S= nuevas ideas de negocios y comunicarlas a su mercado. ¿Puedes identificar las partes en estos otros ejemplos? Padres y madres de familia que desean convivir con sus hijos a través de lindos juegos didácticos. Gerentes de recursos humanos de empresas tecnológicas que necesitan contratar a mandos medios de una manera más fácil y rápida. Mujeres de mediana edad que procuran cuidar el medio ambiente a través de su estilo de vida como su maquillaje y productos de belleza. Con esta breve descripción de nuestro cliente podemos empezar a construir nuestra Propuesta de Valor , además de mensajes como el pitch de venta o incluso nuestra comunicación publicitaria. También es mucho más fácil que nuestros compradores potenciales se reconozcan a través de esta descripción y con esto atraer a los clientes ideales evitando una sobre segmentación. Tipos de Compradores Llegado este punto, aunque hayas logrado venderle a este segmento de clientes, te darás cuenta que algunos son mejores clientes que otros y esto es porque existen al menos cuatro tipos de compradores: Comprador por precio: La calidad y el servicio no son lo más importante para este tipo de cliente, pregunta por los costos y demerita precios altos. Ej. Ventas al mayoreo. Comprador de vitrina: Es un cliente que está comparando opciones, generalmente es indeciso y constantemente está contrastando opciones antes de comprar. Ej. Licitaciones privadas. Comprador sobre informado: Suele tener experiencia o dedicarse directamente a la solución que ofreces, por lo general hace preguntas técnicas y a veces suele demeritar tu solución. Ej. Soluciones técnicas. Comprador de valor: Compara lo que perdería (tiempo, dinero, esfuerzo, etc.) con lo que está dispuesto a pagar por solucionar sus problemas, generalmente también desea una atención especial. Ej. Servicios premium. " No se trata solo de tener más clientes, sino cada vez mejores clientes " Aspectos de los Clientes Ideales Este comprador puede pertenecer a varios de los tipos de clientes antes mencionados, pero siempre incluye ser un comprador de valor porque no se fija solo en el precio y además cumple con tres características principales: Reconocimiento: Son capaces de reconocer los beneficios de tus productos o servicios por sobre otros sustitutos en el mercado. Fidelización: Es posible crear una relación a largo plazo, lo que permite que puedan comprar varias veces y así obtener mayor rentabilidad. Disposición: Están dispuestos y tienen la capacidad de pagar un precio justo e incluso superior porque aprecian el valor que ofreces. Aspectos de tu Cliente Ideal, Grupo Dúo Consulting © El Mercado La ubicación geográfica queda fuera de la descripción del Cliente Ideal porque el mismo grupo puede ser encontrado en otras latitudes, eso permite enfocarse en las condiciones de esos clientes en determinados mercados sin cambiar su descripción, pero sí adaptar nuestra Propuesta de Valor para ellos, también al tener aislado al mercado puedes analizarlo por separado y ver si los mismos clientes en otras regiones serían mejores para tu negocio o incluso ofrecer soluciones globalmente aceptadas como lo ha logrado Lego y otras compañías. ¿Quién no es un Cliente Ideal? No es solo quien usa los productos o servicios No son todos los que pueden comprarte No es quien se fija solo en el precio No son solo compradores individuales " Un cliente ideal es al menos 5 veces más rentable que un cliente regular " Conclusiones Dicen que un cliente es solo aquel que te compra dos veces porque ha comprobado el valor que ofreces. Recuerda analizar constantemente tu cartera de clientes para determinar a los ideales, además explora entre clientes directos y empresariales para aumentar tus márgenes de cada línea de negocio. Teniendo claro tus clientes ideales estarás listo para desarrollar una Propuesta de Valor realmente competitiva. Ten en cuenta que un mismo producto puede ser vendido a diferentes segmentos de un mismo conjunto de clientes. Y un consejo más, todos los grupos de personas van cambiando con el tiempo, si quieres mantenerte relevante para tus clientes, evoluciona con ellos, no se trata solo de tener más clientes, sino cada vez mejores clientes. 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Generando ingresos sostenibles para los dueños. Como dueño de negocio tu no ganas directamente de las ventas sino de los márgenes de ganancia y por eso tal vez vendes mucho pero no hay suficiente dinero en la cuenta bancaria. El flujo de efectivo es el principal problema por el cual cierran las empresas, sin embargo, no tener efectivo rara vez es el problema, sino sólo un síntoma de una enfermedad más grande que involucra una fina maquinaria que debe ser analizada, construida a conciencia y no por obra de la casualidad. Temas: #Negocios #Empresa #Valor #Consultoría ÍNDICE: Diferencias entre I ngresos y Ganancias ¿Qué es un Mecanismo de Ganancias? Fuentes de Ingresos Directos e Indirectos ¿Qué es un Modelo de Ingresos? 15 Principales Modelos de Ingresos Elige los Modelos de Ingresos Adecuados ¿Y los Métodos de Pago? ¿Qué no es un Mecanismo de Ganancias? Conclusiones Diferencia entre Ingresos y Ganancias ¿La Ganancia es Primero? en su conocido libro 'La Ganancia es Primero' ( Profit First ), Mike Michalowicz menciona: "no puedes resolver tu problema de ganancias creciendo, necesitas arreglar primero las ganancias y luego crecer…" ; pero aunque la ganancia es lo primero que el director de la empresa debe procurar, es lo último que se genera en el proceso comercial. Todo comienza con los ingresos por ventas, seguido de cubrir los gastos, para destilar las ganancias e intentar optimizarlas para garantizar la rentabilidad del negocio a largo plazo. Recordemos que un Modelo de Negocio es cómo crear, entregar y capturar valor; mientras que la Propuesta de Valor ayuda a crear el valor, la Cadena de Valor lo produce y entrega, para finalmente ser capturado ese valor a través del Mecanismo de Ganancias para los dueños y socios. Una confusión común es malinterpretar 'ganancias' (profit) con 'ingresos' (revenue) ; como puedes ver en el gráfico inferior queda muy claro cómo Apple desarrolla sus ventas en las diferentes líneas de negocio para obtener ingresos, después resta los costos y divide las ganancias generadas provenientes de dispositivos y servicios, que dan como resultado las 'beneficios brutos' (gross profit) del cual aún deben descontarse los gastos operativos, para finalmente crear ' ganancias netas' (net profit) que se reparten entre los socios según sus porcentajes. Sin duda, el foco del negocio debe estar en generar ganancias como sugiere Michalowicz, pero sin perder de vista el intrincado sistema que comprende el Mecanismo de Ganancias. ¿Qué es un Mecanismo de Ganancias? El Mecanismo de Ganancias son las formas estructuradas de generar beneficios económicos sostenibles para los socios a través de los modelos de ingreso, fuentes de ingreso y las estrategias de venta. Se trata de un mecanismo delicado que involucra la visión de los dueños de negocio y los esfuerzos de las áreas financiera, administrativa y comercial en constante coordinación. Como mencionamos en el artículo sobre la Cadena de Valor: "como dueño de negocio, tu no ganas directamente de la venta sino de los márgenes de ganancia…" por ello, mientras la Cadena de Valor ayuda a generar margen Operativo (operating profit) controlando los gastos del negocio, por su parte el Mecanismo de Ganancias tiene como objetivo desarrollar ganancias netas (net profit) que ayuden en fin último a construir el patrimonio de los dueños del negocio. Fuentes de Ingreso Directos e Indirectos Cómo muchos negocios; tal ves el tuyo solo dependa de una única fuente de ingresos y esta dependencia implica riesgos serios si buscas crecer o expandir tu negocio, la implementación de fuentes integradas de ingresos ayudará a mitigar los riesgos financieros de tu negocio. INGRESOS DIRECTOS: Dependiendo del núcleo de tu Modelo de Negocio es importante determinar de dónde provendrán los ingresos directos que son los de mayor relevancia, como en el caso de Apple sus ingresos directos vienen de la venta de dispositivos con Modelos de Ingreso como venta directa, mayoreo y suscripciones. INGRESOS INDIRECTOS: Estos ingresos son un complemento importante o residual y ayudan a ampliar los márgenes de ganancias; Apple obtiene ingresos directos de la venta del iPhone y genera ingresos indirectos con iCloud y Apple Store a través de Modelos de Ingreso de suscripción, comisiones o publicidad. Si bien estas fuentes de ingresos son óptimas para Apple, cada negocio debe estructurar las fuentes de ingreso que mejor les convenga y sean más rentables. " El Mecanismo de Ganancias son las formas estructuradas de generar beneficios económicos sostenibles para los socios ” ¿Qué es un Modelo de Ingresos? Un modelo de ingresos se utiliza para explicar cómo se comercializan los bienes o servicios de una empresa para obtener ingresos de los consumidores que luego es transformado en beneficios económicos para los socios a través del Mecanismo de Ganancias. En palabras más simples es la forma como una empresa obtiene dinero de la venta de sus productos y servicios, sin embargo, hay formas de obtener ingresos que no dependen exclusivamente de vender directamente. En la siguiente imagen puedes ver la relación entre Modelos de Ingreso, Fuentes de Ingreso y como se reúnen en el Mecanismo de Ganancias , como dueño de negocio pregúntate: ¿qué tan diversificado tienes los ingresos y ganancias de tu empresa? 15 Principales Modelos de Ingresos Existen diferentes modelos de ingresos, por eso es de gran importancia encontrar los modelos que mejor se ajusten a las necesidades de tu Negocio . A continuación te mostramos algunos ejemplos de modelos de ingresos: Venta directa: Es el modelo más comúnmente utilizado en los negocios; el modelo de venta directa consiste en vender productos o servicios directamente al cliente final sin intermediarios. Este modelo suele utilizarse en empresas minoristas y de comercio directo como Walmart, Zara o Ikea. Suscripción: En este modelo los clientes pagan una tarifa mensual o anual para acceder a un producto o servicio y es común en servicios de streaming de video, música y software como Chat GPT, Disney+ o Netflix. Freemium: El modelo freemium ofrece una versión gratuita de un producto o servicio con características limitadas, y ofrecen una versión premium con características adicionales por una tarifa adicional, usada comúnmente con el modelo de suscripción, presente en servicios de software y aplicaciones móviles como Spotify, Candy Crush o Youtube. Publicidad: El negocio puede generar ingresos principales o adicionales a través de la publicidad pagada por anunciantes y patrocinadores, se utiliza regularmente en plataformas sociales, medios, motores de búsqueda, influencers y otros sitios web como Blogs de Noticias, Google o Facebook. Comisiones: Consiste en que la empresa recibe una comisión por cada transacción realizada a través de su negocio ya sea un porcentaje o una cuota acordada, comúnmente utilizada en bienes raíces, plataformas de comercio electrónico, bancarias y marketplaces como Century 21, Shopify o Paypal. Venta al por mayor: El mayoreo busca vender grandes cantidades de productos o servicios a otras empresas o individuos a precios más bajos para que puedan reducir costos o revenderlos, usualmente implementado por empresas de fabricación o distribución Costco, Nestlé o Alibaba. Pago por uso: Se da cuando los clientes pagan una cuota fija establecida por el uso de un producto o servicio en lugar de comprarlo; se usa en Software as a Service (SaaS), centros deportivos y centros de datos en la nube como Amazon Web Services, Smart Fit o Zoho. Alquiler: También llamado de arrendamiento o renta, en este modelo se paga por usar un producto o servicio durante un período de tiempo determinado, presente en empresas de alquiler de coches, inmobiliarias y otros bienes duraderos como Hertz, Europcar o Rent a Center. Crowdfunding: Utilizado para obtener financiamiento para un proyecto específico de un gran número de personas a través de plataformas de financiamiento colectivo, se utiliza en empresas emergentes y creadores independientes por lo general a través de plataformas como Kickstarter, Indiegogo o Gofundme. Micropagos: Los clientes pagan pequeñas cantidades de dinero por el acceso a contenido premium o funciones adicionales dentro de una aplicación, sitio web o transmisión en vivo, se ve mucho en juegos móviles, streamers y plataformas de entretenimiento como Fortnite, Discord o Twitch. Franquicia: Una empresa otorga a otra el derecho a utilizar sus marcas, los manuales de procesos, lista de productos y servicios a cambio de un pago inicial y regalías constantes como lo hacen McDonald's, Starbucks o Tim Hortons. Licenciamiento: En este caso la empresa cobra por el uso de su propiedad intelectual, como patentes, marcas registradas, diseños industriales o derechos de autor generalmente utilizado en empresas de tecnología y de entretenimiento como Windows, Marvel o Endemol. Compra anticipada: Los clientes pagan un anticipo o el valor total del producto o servicio antes de que esté disponible, ya sea para apartarlo o para pagar un mejor precio, excelente para capitalizar soluciones de alta demanda previo a la producción como las preventas de Tesla, Play Station o Ticketmaster. Subcontratación: Se refiere a cuando se contrata a otra empresa o profesional para llevar a cabo una tarea o servicio en su nombre; generalmente utilizado en negocios de outsourcing de servicios, producción de bienes y servicios de soporte como 99designs, Oracle o Deloitte. Subasta: Modelo que busca obtener la mayor ganancia principalmente sobre un bien de alto valor poniéndolo a puja de varios ofertantes utilizado en casas de lujo, coleccionables y también beneficencia como Sotheby's, China Guardian o Christie's. Elige los Modelos de Ingresos Adecuados El anterior listado se refiere solo a los principales Modelos de Ingresos utilizados, pero también existen modelos menos regulares como ingresos por: dividendos, paga lo que quieras, donaciones, bonos o incluso cripto minería. Por lo general los emprendimientos y las PyMEs suelen utilizar un solo Modelo de Ingresos, lo que puede generar riesgos futuros al no diversificar las formas de obtener ingresos que no dependan solamente de la venta directa. En todo momento es necesario contemplar a tu Cliente Ideal ya que los Modelos de Ingreso seleccionados deben implementarse para facilitar el comportamiento de compra de tus consumidores y de esa forma capturar más valor por cliente; un Mecanismo de Ganancias bien 'aceitado' debe procurar contener Modelos de Ingresos que sean rentables para los dueños, viables para el negocio y diversificados en el mercado. ¿Y los Métodos de Pago? Las opciones que el cliente tiene para pagar por tus soluciones como: pago en usa sola exhibición, tarjeta de crédito o débito, pago en efectivo, cheque, pago en parcialidades, transferencias electrónicas, pago con criptomonedas o pagos móviles, son algunos de los métodos de pago que ayudan a reducir la fricción de compra, ¿recuerdas cuando querías comprar algo y simplemente por no tener el método de pago adecuado no lo compraste?, pues bueno; ¿cuantas ventas puedes estar perdiendo por no ofrecer los métodos de pago correctos en tu negocio?. Estos métodos de pago no reemplazan a los Modelos de Ingresos, son una parte más que es preciso contemplar del Mecanismo de Ganancias para facilitar las ventas y evitar molestias a los consumidores. ¿Qué no es un Mecanismo de Ganancias? No son las técnicas de venta No es un plan financiero No son los modelos de ingresos No son los métodos de pago No es la estructura de precios " no puedes resolver tu problema de ganancias creciendo, necesitas arreglar primero las ganancias y luego crecer… " Conclusiones La construcción del Mecanismo de Ganancias es uno de los temas más desconocidos y complicados de desarrollar en un negocio, pero una vez que se establece, te dará el motor que pueda soportar el crecimiento, porque esta maquinaria permite al equipo comercial escalar los ingresos de tu empresa y prever cualquier riesgo financiero a largo plazo. Después de todo una empresa bien gestionada ayudará a desarrollar valor para todas las personas relacionadas al negocio y construir el patrimonio de los dueños que no sería posible sin este Mecanismo de Ganancias. Comparte esta información con alguien que le sea útil y deja tus comentarios abajo, nos encantará leerte.

Aumenta al máximo el valor de tu negocio al menor costo posible. Es muy importante entender las actividades clave que generan valor en tu negocio para no perder el enfoque en actividades que no afectan la rentabilidad en tu empresa. ¿Haz visto o tienes una empresa que tiene un gran potencial de crecimiento y sin embargo no han podido crecer más? esto se debe en gran medida a la eficiencia de la Cadena de Valor lo que termina por estancar el desarrollo de las empresas. Temas: #Negocios #Empresa #Valor #Consultoría ÍNDICE: ¿Qué es la Cadena de Valor? Cadena de Suministro y Demanda Actividades en la Cadena de Valor Actividades Primarias Actividades de Soporte Ventaja Competitiva Optimiza tu Cadena de Valor ¿Qué no es una Cadena de Valor? Conclusiones Uno de los retos más comunes a los que nos enfrentamos como dueños de negocios es si ¿requiero invertir esfuerzos en vender más o aumentar la eficiencia administrativa u operativa de la empresa? y se convierte en la paradoja del huevo y la gallina. A menudo solemos pensar que para ganar más como dueños debemos sólo vender más y nos olvidamos de administrar mejor los recursos o por 'ceguera de taller' nos enfocamos sólo en actividades que no generan ningún valor para el negocio. Cómo dueño de negocio tu no ganas directamente de la venta sino de los márgenes de ganancia, que prefieres ¿vender un millón de dólares y obtener 100 mil de ganancia o vender 500 mil y obtener 200 mil de ganancia? queda claro que el enfoque principal debería estar en las ganancias , para ello requerimos desarrollar una perspectiva amplia de las actividades que puedo optimizar para reducir los costos ocultos y aumentar la utilidad, ya que no importa el tamaño de mi empresa sino el tamaño de mis márgenes de utilidad, pues de ellos dependerá la reinversión en el crecimiento de mi empresa para evitar su estancamiento. " No importa el tamaño de la empresa sino el tamaño de sus márgenes " ¿Qué es la Cadena de Valor? El economista Michael Porter desarrolla el concepto de Cadena de Valor como toda serie de actividades en una empresa que crea un producto o servicio, desde la investigación, desarrollo inicial de los materiales, hasta la venta y entrega que generan valor para el cliente final así como para la empresa misma. Desde otra perspectiva, la Cadena de Valor define las actividades que una empresa realiza para otorgarle valor añadido a las materias primas y convertirlas en productos y servicios más rentables y con esto obtener mayores beneficios optimizando cada proceso involucrado. La Cadena de Valor se compone de todas las actividades directivas, administrativas, operativas y comerciales involucradas en la empresa y cada línea de negocio; por eso es necesario revisarla y ajustarla periódicamente. Cadena de Suministro y Demanda La Cadena de Valor se subdivide a su vez en dos estructuras que nos ayudan a determinar si mi empresa pertenece al suministro o demanda de la cadena principal y donde impactan mis soluciones, un ejemplo sería: produzco muebles publicitarios para exteriores ; siendo así, entonces perteneces a la cadena de suministro en actividad de manufactura y tus soluciones dependen de la cadena de demanda en actividades de mercadeo y promoción. Cadena de suministro: Incluye todos los pasos que intervienen en la obtención de un producto o servicio terminado para el cliente. Comprende la adquisición, fabricación y distribución del producto o servicio. Está orientada a la eficiencia, a la reducción costes y al corto plazo. Cadena de demanda: Se centra en el cliente, en el valor y está orientada al largo plazo. Impulsa la demanda a través del marketing, ventas y servicio. Se enfoca en obtener la mayor rentabilidad por transacción posible y en generar una experiencia al cliente diferenciadora. Actividades en la Cadena de Valor Para poder analizar con más detalle nuestra Cadena será necesario identificar sus tipos de actividades, aquí puedes encontrar todos los subprocesos involucrados en el desarrollo de valor en el negocio y determinar en qué es competitiva tu empresa y que áreas merecen mejorar. ACTIVIDADES PRIMARIAS: Son aquellas que van directamente relacionadas a la creación de un producto o la ejecución de un servicio, incluyendo: Logística de Entrada: Gestión de recepciones, almacenamiento y manejo de inventario. Operaciones: Procesos regulares involucrados en convertir materias primas y componentes en productos terminados. Logística de Salida: Distribución, incluidos el embalaje, la clasificación, el envío y entrega a cliente final. Marketing y Ventas: Estrategia de colocación de precios, promoción, publicidad y presencia en mercados. Servicios post-venta: Atención, instalación, capacitación, comunicación, control de calidad, reparación y servicio al cliente. ACTIVIDADES DE SOPORTE: No son menos importantes que las actividades primarias sino que ayudan a hacerlas más sostenibles, además por lo general se comparten estas actividades entre las líneas de negocio. Gestión de Infraestructura: Dirección, gestión empresarial, incluidas la financiación y la planificación. Administración de Talento: Reclutamiento, contratación, capacitación y compensación de los colaboradores. Investigación y Desarrollo: Diseño de productos y servicios, innovaciones, investigación de mercados, desarrollo de procesos y nuevas tecnologías. Procuración de Recursos: Abastecimiento de materias primas, componentes, equipos y gestión de compras. Ventaja Competitiva El soporte que requiere la Propuesta de Valor proviene en parte de la Cadena de Valor ya que le otorga credibilidad a la capacidad que tu empresa tiene para cumplir lo que promete, además nos ayuda a construir barreras de entrada a nuevos competidores, enfocando esfuerzos en ser el mejor en pocas áreas específicas e importantes para el consumidor. Por lo general una empresa debería destacar en al menos una actividad primaria y una de soporte , en el ejemplo anterior del productor de muebles publicitarios, este debería destacar en la manufactura de sus productos (actividad primaria) y tal vez ser el mejor en mantenimiento de ese tipo de muebles (servicio post-venta); para este caso la actividad clave que verdaderamente crea valor para el cliente es el servicio no sólo la calidad de sus productos, donde muchos empresarios suelen sustentar su propuesta, solo en beneficios funcionales de poco valor añadido. Optimiza tu Cadena de Valor Ya hemos hablado antes que un Modelo de Negocio es un organismo vivo en constante evolución, por ello en diferentes circunstancias deberás rediseñar el desempeño de tu Cadena de Valor, aquí te comparto tres de las estrategias más comunes para optimizarla: Simplificación: Esta estrategia prioriza la eliminación o de actividades no prioritarias para la reducción de costos, también puede ser útil en momentos difíciles de tu empresa o para tener una organización más ágil. Diferenciación: Orientada a desarrollar continuamente innovaciones para mantener tu ventaja competitiva y defender tu posición de mercado, además de comunicarlas a través del diseño y marketing a los consumidores y obtener mayor margen. Integración: Se refiere a desempeñar o adquirir actividades que antes eran hechas por proveedores, busca fortalecer la infraestructura y reducir costos de producción; aunque para llevarlas a cabo se requiere un inversión amplia. No debemos olvidar que el margen de ganancia es el porcentaje de utilidad, es decir cuánto de cada ingresos por ventas es convertido en utilidad por la buena gestión de la empresa, de ahí la importancia de administrar una Cadena de Valor cada vez más eficiente que mantenga el desarrollo continuo del valor para todas las partes involucradas. ¿Que no es una Cadena de Valor? No es un canvas de trabajo No es la Propuesta de Valor No es un manual de procesos No sólo busca reducir costos " Como dueño de negocio tu no ganas directamente de las ventas sino de los márgenes de ganancia " Conclusiones Espero quede un poco más claros los criterios dentro de la Cadena de Valor y puedas identificar fácilmente las áreas de oportunidad , ten siempre en consideración que el valor depende de la perspectiva de tus Clientes Ideales para crear beneficios para ellos en toda tu Cadena de Valor y destacar de tus competidores y sustitutos por la excelencia que tienes en las actividades clave de tu negocio. Procura hacer un análisis periódico de tus actividades, si lo que quieres es mejorar tu Cadena de Valor de manera ordenada, te sugiero que incluyas en tu plan, objetivos para mejorar en al menos dos actividades al año y en poco tiempo tendrás una cadena cada vez más sostenible y competitiva. Comparte esta información con alguien que le sea útil y deja tus comentarios abajo, nos encantará leerte.

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